El PROCESO DE COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR

El proceso de compra comienza cuando el comprador reconoce que tiene una necesidad es el reconocimiento del problema, una necesidad puede ser biogenicas o psicogenicas, las biogenicas que son las que emergen de estados fisiologicos como el habre, la sed y las psicogenicas que son todos los estados psicologicos como es el reconocimiento de estima o de pertenecia, nosotros como empresarios debemos activar esa necesidad por medio de estimulos,los estimulos al igual que las necesidades se dividen en dos,en internmos y externos, dando asi la solucion a esta necesidad por medio de un producto. Los principales proceso psicologicos que influyen en el procedimiento de compra son la motivacion, percepcion, aprendizaje y memoria. Como segundo paso esta la búsqueda de información, que se encuentra en dos niveles el de atención intensificada aquí muestra más receptivo la información del producto y la búsqueda activa de información donde se encuentra la búsqueda de información en lecturas, familiares, amigos, etc. Podemos encontrar todo tipo de fuentes de información como lo son las personales, comerciales, publicas como los medios de comunicación y fuentes de la propia experiencia.
Asimismo el tercer paso es la evaluación de alternativas donde en esta se valoran las iniciativas o dilemas que se han desarrollado durante el proceso de investigación, se indaga la respuesta a incógnitas como que elección poseo, cual es la más sobresaliente. La mayoría de los clientes consideran varios atributos a la hora de tomar una decisión de compra.

La decisión de compra, es el cuarto paso adonde al crear una intención de compra los consumidores toman cinco decisiones secundarias como lo son la marca, el vendedor, de cantidad, temporal y forma de pago. Otro punto importante en la decisión de compra es la actitud de los demás ya sea una actitud negativa o positiva frente al producto y igualmente los factores de situación imprevista que pueden aparecer y modificar las intenciones de compra de los consumidores.

Finalmente el comportamiento pos compra, donde nosotros como profesionales del marketing no termina con las venta del producto si no que debemos realizar un seguimiento para ver si sí logramos la satisfacción de nuestro cliente.

Como buenos empresarios debemos realizar una serie de preguntas a nuestros clientes, para así realizar estrategias en el mercado de nuestro producto, la primera ¿Cuál fue el motivo de su compra?, ¿sus fuente de información?, ¿por qué este producto en especial y no otro?, ¿Por qué compra en mi empresa? Y por ultimo y la más importante, la debemos hacer luego de que nuestro cliente haya probado el producto y es ¿Cuál fue su experiencia con nuestro producto?