El PROCESO DE COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR

El proceso de compra comienza cuando el comprador reconoce que tiene una necesidad es el reconocimiento del problema, una necesidad puede ser biogenicas o psicogenicas, las biogenicas que son las que emergen de estados fisiologicos como el habre, la sed y las psicogenicas que son todos los estados psicologicos como es el reconocimiento de estima o de pertenecia, nosotros como empresarios debemos activar esa necesidad por medio de estimulos,los estimulos al igual que las necesidades se dividen en dos,en internmos y externos, dando asi la solucion a esta necesidad por medio de un producto. Los principales proceso psicologicos que influyen en el procedimiento de compra son la motivacion, percepcion, aprendizaje y memoria. Como segundo paso esta la búsqueda de información, que se encuentra en dos niveles el de atención intensificada aquí muestra más receptivo la información del producto y la búsqueda activa de información donde se encuentra la búsqueda de información en lecturas, familiares, amigos, etc. Podemos encontrar todo tipo de fuentes de información como lo son las personales, comerciales, publicas como los medios de comunicación y fuentes de la propia experiencia.
Asimismo el tercer paso es la evaluación de alternativas donde en esta se valoran las iniciativas o dilemas que se han desarrollado durante el proceso de investigación, se indaga la respuesta a incógnitas como que elección poseo, cual es la más sobresaliente. La mayoría de los clientes consideran varios atributos a la hora de tomar una decisión de compra.

La decisión de compra, es el cuarto paso adonde al crear una intención de compra los consumidores toman cinco decisiones secundarias como lo son la marca, el vendedor, de cantidad, temporal y forma de pago. Otro punto importante en la decisión de compra es la actitud de los demás ya sea una actitud negativa o positiva frente al producto y igualmente los factores de situación imprevista que pueden aparecer y modificar las intenciones de compra de los consumidores.

Finalmente el comportamiento pos compra, donde nosotros como profesionales del marketing no termina con las venta del producto si no que debemos realizar un seguimiento para ver si sí logramos la satisfacción de nuestro cliente.

Como buenos empresarios debemos realizar una serie de preguntas a nuestros clientes, para así realizar estrategias en el mercado de nuestro producto, la primera ¿Cuál fue el motivo de su compra?, ¿sus fuente de información?, ¿por qué este producto en especial y no otro?, ¿Por qué compra en mi empresa? Y por ultimo y la más importante, la debemos hacer luego de que nuestro cliente haya probado el producto y es ¿Cuál fue su experiencia con nuestro producto?

ALMACENES EXITO

Almacenes Éxito es un claro ejemplo de valor percibido, conocemos que el valor percibido es la diferencia que aprecia el cliente entre el total de ventajas y el total de sacrificios que supone una oferta respecto de la demás ofertas alternativas, en otras palabras lo que aprecia el cliente mi producto. El Grupo Exito es la compañía líder del comercio al detal en Colombia con $7.124.974 millones en ingresos operacionales en 2008 y una plataforma de 264 puntos de venta, entre los que se encuentran hipermercados (con la marca EXITO), supermercados (Carulla y POMONA) y tiendas de descuento (Bodega Surtimax), entre otros (Ley, Home Mart, etc.).

Existen cuatro elementos de valor, el valor del producto, el Éxito se caracteriza por tener amplios espacios y estantes especiales para la muestra de sus productos, para así lograr que este se vea más llamativo, el éxito cuenta en su almacén cualquier clase de productos desde aseo, belleza, alimentos, electrodomésticos, ropa etc, el segundo elemento de valor es el mix de servicios, almacenes Éxito cuenta con una gran cantidad de puntos de venta a nivel de toda Colombia, muchas ofertas, cuenta con las llamadas TARJETAS ÉXITO que es un sistema de crédito fácil de sacar, usar y pagar con el cual podran tener acceso a todo aquello que necesitamos, queremos y es creada por una alianza entre Almacenes EXITO y Sufi.

El tercer componente, son los empleados, Almacenes Exito S.A. busca el desarrollo de su equipo de trabajo. La gente es prioridad, pues en una compañía donde los empleados son la cara de la empresa ante el cliente, al estar el personal satisfecho, podrá entregarle al cliente un mejor servicio. Como siguiente elemento se encuentra la imagen donde muestran al éxito en distintos anuncios sean comerciales, publicitarios como uno de las empresas más grandes, de excelente calidad y variedades de productos.

Pero para poder adquirir cualquier producto debemos pasar por sacrificios, los sacrificios también son cuatro, el primero es el sacrificio económico, lo podemos apreciar en el transporte que debemos gastar para dirigirnos a cualquier punto de venta del Éxito, otro es el valor temporal lo vemos en las colas que tenemos que hacer para cancelar cualquier producto en las cajas del Éxito y un sacrifico de energía, que es el caminar para ir de un producto a otro que queramos obtener.

El cliente obtiene beneficios y asume costos, donde las empresas pueden incrementar el valor para el consumidor aumentando algunos de los beneficios, funcionales o emocionales, reduciendo alguno de los costos.

BIBLIOGRAFIA

http://www.virtualexito.com/

http://www.almacenesexito.com.co/AsiSomos.aspx

LIBRO MARKETING DE PHILIP KOTLER 12°EDICION

EL SISTEMA DE INFORMACION DE MARKETING EN LAS EMPRESAS

La información de marketing es de vital importancia para una compañía debido a que es un sistema de información, donde sus componentes son el conjunto de personas, equipos y procedimientos adonde su ocupación es el de recopilar datos, realizar análisis estadísticos, evaluar y distribuir información básica para así los ejecutivos de la empresa tomen una decisión. El sistema de información abarca tres grandes pasos, el primero son los datos internos que son todos los antecedentes históricos de la empresa que me sirven para realizar todo tipo de predicciones referentes a esto, por ejemplo toda la información financiera (estados de resultados, balances etc), el segundo paso es la inteligencia de marketing que son el conjunto de fuentes y procedimientos sobre acontecimientos del entorno del marketing en la empresa, conformado por fuentes (falsos compradores, vendedores, clientes , proveedores, distribuidores, directivos) y por numerosos procedimientos como (fotos, videos, buzones de sugerencia, chismes etc) y el ultimo paso es investigación de marketing que es indagar sobre nuestro mercado objetivo.

En este momento la industria santandereana esta siendo afectada tanto económicamente y socialmente con la crisis de los paneleros santandereanos, que si no se toman decisiones rápidas puede ser el caldo de cultivo de muy diversas y agudas formas de conflicto social en una amplia zona del departamento.

La crisis ha provocado la superproducción de caña de azúcar en Santander y el precio pírrico del kilo de panela, no solo afecta la economía en la región de la Hoya del río Suárez, sino que se extiende por Oiba, Socorro, San Gil, Piedecuesta, Guapotá, Guadalupe, Charalá, Ocamonte y muchos municipios más del departamento donde tal actividad agraria tiene gran peso. Así, hoy nuestra situación es preocupante en diversos lugares y frentes de la economía.

Las expectativas de redención económica de los cañicultores del departamento, lo que nuestras autoridades deben hacer es implementar rápidas y efectivas medidas para evitar que amplias zonas rurales del departamento, hoy en paz, se vean azoladas como consecuencia de la violencia que sigue a una honda crisis económica del agro. De lo contrario, la zozobra que reina puede trocar en inseguridad pública en muchos de los campos.

Por otra parte el precio de la panela registra su peor caída en muchos años, pasó de estar a 1.300 pesos el kilo, a venderse a 600 pesos kilo.
Esta situación tiene a los paneleros de la provincia Comunera al borde de la quiebra, aseguró el presidente de Fedepanela, Wilson Peña Gonzáles, quien dijo que se ha reunido en varias ocasiones con el Ministro de Agricultura, con quien se han llegado a algunos acuerdos; sin embargo las soluciones no han sido suficientes.

“El sector panelero es el segundo mayor generador de empleo en el país, y a pesar de esto, pareciera que el gobierno no está interviniendo”, dijo Peña Gonzáles, además agregó que “los paneleros de la región no desean hacer paros ni manifestaciones, pero que de no encontrar una solución, esa podría ser la vía utilizada para hacerse oír”.

Bibliografía

• http://www.vanguardia.com/santander/comunera/36829-los-paneleros-se-estan-quebrando.
  
• http://www.vanguardia.com/opinion/editoriales/34956-el-problema-de-los-paneleros
  
• Libro: Dirección de Marketing de PHILIP KOTLER 12ª Edición
  

PROCESO DE GENERACION DE VALOR PARA EL CLIENTE

El concepto de cadena de valor se enfoca a la identificación de los procesos y operaciones que aportan valor al negocio, desde la creación en la demanda hasta que ésta, es entregada como producto final, según (Michael Porter).

La cadena de valor es esencialmente una forma de análisis de la actividad empresarial mediante la cual descomponemos una empresa en sus partes constitutivas, buscando identificar fuentes de ventaja competitiva en aquellas actividades generadoras de valor. El marketing holístico es una herramienta esencial para crear y permitir el crecimiento de una cadena de valor, ofrece la oportunidad de conocer mejor el proceso de generación de valor para los clientes.
El proceso de generar cadena de valor comprende de 3 fases las cuales son exploración, creación y entrega de valor estas con interacción con los clientes, empresas y colaboradores ayudan a otorgarle más valor al cliente.

Pero como generarla, primero explorando, investigar que tiene valor útil para los clientes, conociendo problemas reales y potenciales que aquejan ellos; Una cadena de valores completa, abarca toda la logística desde el cliente al proveedor. De este modo, al revisarse todos los aspectos de la cadena se optimizan los procesos empresariales y se controla la gestión del flujo de mercancías e información entre proveedores, minoristas y consumidores finales, en la parte de espacio de recursos, es buscar un apoyo total de todos los miembros de nuestra empresa, hasta en algunas veces decidimos asociarnos con nuestra competencia, para así generarle más valor a mi consumidor.

Como segundo paso debemos crear ese valor, primero tenemos que generar una ventaja sobre mi competencia, que el cliente esté dispuesto a pagar por mi producto, el cual es el que le genera más satisfacción, felicidad y gusto a comparación del que mi competencia muestra.

Otro parte importante es el dominio empresarial, que mi empresa sea reconocida por las demás compañías, por ejemplo DIESEL es una empresa muy reconocida por la calidad, variedad y diseños de jeans que fabrica. Colaboradores asociados es gestionar relaciones redes de cooperación con distintas marcas reconocidas, para lograr un producto que haga feliz a mis clientes.

Por último la entrega de valor que incluye a tres gestiones, primero el de relaciones de clientes, este permite descubrir cuáles son mis clientes sus comportamientos y necesidades. Gestión de recursos internos que integra los principales procesos empresariales y el gestionar relaciones con los colaboradores para asimismo generar, producir y entregar los productos.

La cadena de valor de una empresa y la forma en que desempeña sus actividades individuales son un reflejo de su historia, de su estrategia, y de su enfoque para implementar la estrategia. El crear el valor para los compradores que exceda el costo de hacerlo es la meta de cualquier estrategia genérica, El éxito de la empresa depende no solo de que tan bien cada departamento efectúa su trabajo, sino también de qué tan bien se coordinan las actividades de los diferentes departamentos.

Bibliografía

Libro: Marketing 12° edición . Philip Kotler. Editorial Pearson Prentice Hall.
http://www.google.com.co/search?hl=es&q=que+es+cadena+de+valor+michael+porter&btnG=Buscar&meta=lr%3Dlang_es
http://www.youtube.com/watch?v=0JXzpEx7DXc
http://www.eumed.net/cursecon/libreria/2004/alv/2d.htm

General Motors Colmotores una empresa con Marketing Holístico.

El éxito financiero de una empresa depende del talento comercial y del marketing; el marketing es satisfacer las necesidades de un cliente en forma rentable o es el proceso de planificar y ejecutar el concepto, precio, la promoción, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan tanto como al cliente como a la organización.
El objetivo principal de una empresa es llegar al corazón del cliente, generándole así calidad de vida, donde el cliente me responderá con lealtad hacia mí empresa. Eso es marketing holístico, que las empresas empiecen a buscar el bienestar de todas las personas que de alguna forma hacen parte de mi empresa.
Por ejemplo General Motors Colmotores, es una empresa donde son líderes en productos y servicios relacionados con el transporte automotor en Colombia, en donde ellos Buscan el entusiasmo de sus clientes mediante el mejoramiento continuo, obtenido por la integridad, el trabajo en equipo y la creatividad de sus compradores. Este es un claro ejemplo de marketing holístico , Chevrolet busca responsabilidad social donde se comprometen con mejorar la calidad de vida de poblaciones en condiciones de pobreza y de personas afectadas por el conflicto en Colombia, entre los programas que viene desarrollando la compañía, se encuentran el Voluntariado GM PLUS, Proyectos Educativos, Generación de Empleo y Donaciones a la comunidad, en los cuales también se evidencia una alta participación y solidaridad por parte de los empleados. Se destaca por buscar personas participativas e innovadoras, que piensen que su trabajo siempre tiene la posibilidad de ser realizado de una mejor forma. Sus trabajadores son personas proactivas que están constantemente en la búsqueda de su desarrollo y mejoramiento personal. GM Colmotores está convencida de que su gente es la mayor ventaja competitiva que tiene y, por ende, se preocupa por atraer, seleccionar y retener el mejor talento humano que sea idóneo para entender a los clientes.
Igualmente General Motors Colmotores cuenta con variedades de productos automotores de excelente calidad, diseño, gama de colores, tamaños y garantía. Además de generar grandes campañas publicitarias, sea en comerciales, en los canales más importantes o en distintos periódicos y revistas. También generan distintos incentivos como tiquetes de viajes, accesorios para el vehículo etc. Y en los precios cuenta con distintos descuentos y planes de financiamiento como es el chevy plan en el cual se forman grupos de personas que desean acogerse a un Plan de Ahorro programado para adquirir un vehículo Chevrolet 0 km., realizando aportes periódicos durante un plazo de 60, 72 ó 78 meses con cuotas mensuales bajas. Estos grupos conforman un fondo común que de constituye en una fiducia destinada a la adquisición de vehículos Chevrolet nuevos, los cuales se adjudican a los clientes mediante asambleas mensuales a través de sorteo y oferta o el chevyplan para cambiar su usado que es Megacambio de Chevyplan te brinda la posibilidad de cambiar fácilmente un carro usado de cualquier marca por el Chevrolet nuevo que más me guste.

Bibliografías
· http://www.chevrolet.com.co/e
· http://marketingpblupb2009ii.blogspot.com/
· Libro: MARKETING 12° EDICION DE KOTLER KELLER